I social media da soli non fanno vendere

I social media pervadono le nostre vite fino al midollo eppure a volte le loro logiche e meccanismi sembrano non essere del tutto compresi. Questa è la riflessione che mi sovviene tutte le volte che qualche cliente o potenziale tale mi fa delle richieste del tipo:

“Voglio essere su  Facebook perché voglio aumentare la vendita dei miei servizi”.

“Voglio cominciare a vendere i miei prodotti su Instagram”.

“Devo spingere la vendita delle camere del mio hotel: mi serve una pagina Facebook”.

I social media non sono canali di vendita, ma canali di comunicazione

Ogni volta che sento queste affermazioni mi viene da mettermi un po’ le mani nei capelli. Come spiego sempre ai miei clienti o a chi mi chiede lezioni di social media marketing, i social media non sono da considerarsi meri canali di vendita: essi sono prima di tutto dei canali di comunicazione il cui scopo è quello di dare voce e visibilità a una attività/servizio/azienda.

I social media sono da concepire come delle estensioni della propria presenza sul web, sito o blog che sia (o ancora meglio sito + blog), in grado di veicolare e far diffondere le proprie notizie, le proprie offerte, gli articoli del proprio blog, la propria storia e così via.

Ecco perché una pagina Facebook NON può sostituire un sito web o un blog, ma è complementare a esso. In altre parole, all’interno di una realtà aziendale o professionale il sito web deve essere il cuore della nostra presenza online, mentre i canali social sono dei mezzi per diffonderla.

Bisogna però fare attenzione a non peccare di auto-referenzialità: ok per pubblicare i propri contenuti, i propri valori e raccontare la propria identità aziendale, ma allo stesso tempo non ci si deve concentrare solo sulla propria azienda.

Occhio all’autoreferenzialità sui social

A chi mi chiede un piano editoriale fatto solo di post autoreferenziali (cioè che parlano in prima persone dell’azienda e dei suoi prodotti) dico sempre che è un approccio sbagliato. Come aveva riportato un guru della comunicazione a un seminario a cui ho partecipato anni fa, in teoria su una pagina Facebook solo il 30% dei post dovrebbe essere autoreferenziale. E il resto?

Questo non significa che nel restante 70% dei post si deve parlare della concorrenza, anzi. Si deve adottare però un approccio “aperto” che spazi dai propri contenuti ad altri relativi sempre al medesimo settore o territorio.

Se ad esempio ho un hotel devo sì presentare le mie camere, i miei pacchetti e servizi, ma allo stesso tempo devo fornire contenuti non finalizzati alla vendita e quindi di più ampio respiro. Devo essere in grado di intrattenere e incuriosire chi mi segue fornendo contenuti interessanti anche se non strettamente collegati alla mia attività (possono essere notizie interessanti del territorio in cui vivo, eventi in svolgimento nella mia stessa zona, foto del dietro le quinte o del mio staff, etc).

In questo modo, raccontando e spaziando a 360° dimostro di avere padronanza di quell’ambito o territorio, di averlo a cuore e di essere un portavoce sincero di contenuti interessanti: ovvero sono sui social perché voglio comunicare e avviare un dialogo e uno scambio con chi mi segue.

I social da soli non bastano

Che Facebook possa essere uno strumento utile per la promozione della propria attività e la vendita dei propri servizi in realtà non è del tutto falso, anzi (e gli ultimi trend di Facebook che spingono per le sponsorizzazioni sembrano indicarlo), ma la sola azione di promozione e sponsorizzazione sui social media non è sufficiente.

I social media sono solo uno degli ingredienti che costituiscono una buona strategia di web marketing e comunicazione, un ingrediente fondamentale ma non onnicomprensivo. Chi vuole spingere la vendita dei propri servizi e prodotti è giusto che familiarizzi anche con altri ingredienti, tra cui AdWords, e-commerce, newsletter e molti altri.

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